Automerken die al jaren over een dealernetwerk beschikken, lijken op zoek naar nieuwe distributiemethoden. Zij hebben steeds vaker belangstelling voor een agentuurmodel. Zo hebben Mercedes-Benz en de Europese dealervereniging in december 2021 een akkoord gesloten over het invoeren van een agentuurmodel. Dat betekent dat de fabrikant zijn auto’s rechtstreeks zal verkopen aan de eindklanten. In 2023 moet in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk een agentuurmodel worden geïmplementeerd. In Zweden en Oostenrijk liepen al pilots met het model. Steeds meer fabrikanten lijken dus gecharmeerd te zijn van een agentuurmodel. Wat is nou in de praktijk het grote verschil tussen een dealerorganisatie en een constructie met agenten?
Wat het lastig maakt om een distributeur van een agent te onderscheiden is dat er veel gelijkenissen zijn tussen beide rechtsfiguren. In de praktijk worden deze rechtsfiguren dan ook dikwijls door elkaar gehaald. Partijen zijn vaak niet op de hoogte van de precieze aard van de relatie. Hierdoor komen partijen er regelmatig in een (te) laat stadium achter met welke rechtsfiguur zij eigenlijk van doen hebben.
De producent die zijn producten niet zelf op een markt kan of wil afzetten, kan daarvoor gebruikmaken van een tussenschakel, zoals een distributeur. In dat geval zal de producent een distributieovereenkomst afsluiten met de distributeur (dealer). De distributieovereenkomst is een onbenoemde duurovereenkomst en zodoende in het geheel niet door de Nederlandse wetgever geregeld. De agentuurovereenkomst is een overeenkomst van opdracht. In tegenstelling tot de distributieovereenkomst is de agentuurovereenkomst wettelijk geregeld. In een agentuurovereenkomst staan afspraken over de rechten en plichten van een handelsagent en zijn principaal.
Wanneer een fabrikant met agenten werkt, komt er een directe klantrelatie tot stand tussen de fabrikant en de eindklant. Een agent bemiddelt voor de fabrikant en krijgt daarvoor een provisie. Een agent treedt op als bemiddelaar namens de fabrikant, en de verkoopovereenkomst komt tot stand tussen de fabrikant en de klant. In een situatie met dealers zou de verkoop voor eigen rekening van de dealer komen. De dealer heeft dan een verkoopmarge, terwijl hij als agent een provisie krijgt. Een agent hoeft op zijn beurt dan ook weer niet zo veel te investeren als een dealer dat doet. Een dealer neemt auto’s op voorraad, waar bij een agent de auto’s eigendom blijven van de fabrikant. In beginsel is het zo dat een dealer zijn eigen prijs mag bepalen en in een agentuurconstructie bepaalt de fabrikant de prijs.
De klanten van een distributeur zijn in juridische zin zijn klanten, terwijl een agent klanten aanbrengt bij zijn principaal. Dat is overigens ook de reden dat er bij het einde van een agentuurrelatie een goodwill c.q. klantenvergoeding verschuldigd is terwijl hier bij het einde van een distributierelatie doorgaans geen sprake van zal zijn. Een ander verschil is dat bij een agent de financiële risico's doorgaans beperkter zijn dan bij een distributeur. Immers, de distributeur is een van de principaal onafhankelijke onderneming die voor eigen rekening en risico producten koopt van zijn principaal en die vervolgens wederverkoopt aan de afnemer(s). Een agent daarentegen koopt niets in, houdt geen voorraden aan en loopt derhalve een beperkter risico. Regelmatig zal van een distributeur verlangd worden dat hij er een showroom of verkoopruimte op nahoudt.
De termen “dealer” en “reseller” zijn synoniem voor “distributeur”. Dus voor degene die producten en/of diensten inkoopt bij zijn leverancier en deze voor eigen rekening en risico doorverkoopt aan zijn klanten. De “handelsagent” is enkel een bemiddelaar, hij haalt klanten voor zijn opdrachtgever binnen. De koopovereenkomsten die hij sluit, sluit hij namens zijn “principaal” en voor rekening en risico van zijn “principaal”.
Een veelgehoorde en voor dealers wellicht de belangrijkste vraag is: zal een wijziging naar een agentuurconstructie goed of slecht zijn voor dealers, specifiek als het gaat om het contract en het verdienmodel? Dit is op voorhand niet in algemene zin te zeggen. Een agentuur kan interessant zijn, onder andere vanwege de minimale investeringen die van een agent mogen worden gevergd. Een goed verdienmodel is daarmee alleen geen automatisch gegeven.
Veel hangt af van de contracten en de businesscase die bij de betreffende agentuur horen. Inventariseer als dealer in ieder geval de gevolgen voor uw bedrijfsvoering en verdienmodel, zodat u weet welke afspraken voor u belangrijk zullen zijn. Denk daarbij aan reeds gemaakte investeringen in de showrooms, de goodwillvergoeding en personeel. Belangrijk is in ieder geval dat een dealer bij een agentuurrelatie voorkomt om commerciële risico’s te lopen.